驕傲會讓你失去市場

連續幾天發布了一些小信息,除了只是發發牢騷外,最主要還是感慨一些舊觀念的禁錮,讓許多的創意蒙塵,引起了一些朋友的迴響,所以我決定從頭開始跟大家細細分享我過去20年的一些想法與經歷。

今天我想要跟大家分享的是,一個事業如日中天的人如何被他自己的驕傲所打敗。

大約在民國87~88 年左右,我覺得自己像被掏空了(我一天同時要做5家保齡球館的CIS,每家至少要20個設計草案,你覺得我腦袋怎麼不會哭呢),所以有兩年多的時間,我把自己丟到跟設計企劃完全不相關的行業:做股票營業員,另外一個目的只是想要賺很多錢(那段日子還真的挺舒服了,每天只要上半天班,中午收盤就可以到處去喝下午茶,日子很愜意呢),故事的主角就是我任職的第一家證券公司的主管。

這位主管是個女中豪傑,35歲就當上營業處經理,一個月的薪資所得是七位數,她的酒量很好,交際手腕很強,手上的都是上市公司的公司單,隨便一個電話來,都是下幾億的單子,換句話說,她就是公司的金雞母,只要她說話,老闆不敢不聽。而她所教我的第一件事情就是『掌握酒瓶就可以掌握金子』。

故事就在我每天晚上的喝酒應酬中度過了半年,突然有一家叫做『寶來證券』的公司,開始推廣網路下單,當時的網路環境還只是撥接網路,使用者需要去買網路卡儲值,才可以撥接網路。身為小營業員的我,每天的工作除了接聽電話下單以外,還有一個主要的工作就是到處拜託大家開戶(每個月至少要開發10個新客戶),身體裡有科技魂,企劃,設計三魂的我,當然不會像一般的營業員挨家挨戶的,腦子裡想的都是如何用活動案的方式,增加開戶數量。

我嗅到網路商機,某天就直衝經理辦公室,跟她講了我的想法,希望公司能夠搶先布局網路下單業務,經理大笑三聲後告訴我,她說,網路永遠無法取代營業員的工作,你知道嗎?客戶就是喜歡跟我聊天,他們需要跟營業員閒扯看有沒有哪隻明牌才會下單,網路怎麼可能取代營業員,你看著好了,寶來很快就不行了,10年後再說吧!

我默默的離開經理辦公室,告訴我的同事說我準備離職,因為網路的狂潮將會以倍速席捲市場,不用等到10年,明年就會有驚人的變化。很快的我就跑去寶來證券應徵營業員。除了我認為網路的世界即將改變產業生態外,而另外一個讓我有把握的原因是,我其實是個不愛講電話的人,要我跟客戶哈拉是很痛苦的。我發現跟我一樣每天掛在網路上的人越來越多,時間越來越長,其實有很多人並不擅長社交,甚至我有許多客戶是上班族,每次打電話下單都是聲音壓的低低的,像做賊一樣,所以網路下單可以解決他們的困擾,不被老闆發現。

但一開始,寶來發展的並不順利,所以旗下的公司仍以舊有的形式拓展業務,網路下單只是默默的交由各營業處自行推廣。營業處協理為了鼓勵營業員,定下了一個新開戶數目標,如果達到目標就有一筆獎金,我的企劃魂當然不可能乖乖的去做地毯拜訪,當然要來點不一樣的囉,所以我自己寫了2個異業結盟企劃案,我自己帶著其中一份企劃案,單槍匹馬直接去找台中的SeedNet 劉處長,雙方一次就達成共識,所以我立刻回來報告協理這個好消息,協理馬上應準我即刻進行。

大家猜出來我的企劃案內容了嗎? 

其實,證券公司為了吸引新客戶上門,都有一筆行銷預算,只要你開立戶頭,就會送你一個小禮物,預算大概是100元內,每個月行政部門都為了要找新的禮品而傷腦筋。

當其他營業員,還在call 舊客戶介紹新客戶,專注在傳統營業模式裡,只有我想要利用網路優勢拓展網路下單客戶,所以我的方法是和SeedNet談合作,只要開戶就送100元的撥接網卡,對SeedNet 來說,我把公司原本的預算來購買SeedNet 網路卡,公司不用負擔額外的活動費用,而SeedNet 賺到業績,同時還獲得新客戶名單,雙方合作得到雙贏。而這個案子將為我們那個營業點帶來一大批的新客戶,讓營業處協理很有面子。協理當下承諾我,只要是這個案子進來的客戶都算我的。想想我就要成為TOP Sales了,真是開心啊!

沒多久,我就被叫到協理辦公室,他告訴我說,這個企劃案他直接送到台北總公司,獲得董事長的青睞,所以這個案子將擴大成為全省的活動,但是他當初承諾我的事情(所有客戶算我的)恐怕就沒辦法了,想問我的想法,我當下也很爽快的答應,我說:能夠為公司創造業績是我的榮幸。(嘿,這就是我,總是以大局為重,但我也真的很開心,因為有人重視我的案子,這是金錢沒法取代的成就感)就這樣,活動就移交回台北總公司的企劃部,成為全省的活動,當時很轟動,成為寶來證券奠定網路下單龍頭的基礎。

而我,仍舊繼續默默的當我的營業員.......。別忘了,我當時還寫了另外一個案子,所以我就拿了那個案子去找東信電訊(中午地區的大哥大),類似的方法,只要開戶就送100元的手機門號易付卡,總算還是有回饋到我的營業點。

故事還有沒結束,後來我就被挖角的另外一家證券公司:華信證券(現在的永豐銀行),但我並沒有用同樣方法打我的老東家,因為我有道德潔癖....。再說,寶來的主管對我都非常好,我跳槽只是想要離家裡進一些,哈哈,因為我戀家啊......。我被挖角的原因是因為客戶數量,所以我並沒有透漏我的企劃能力,仍舊默默認份的當我的營業員。

某天,台北總公司的企劃部來到台中營業處宣導新的活動案(是來拜託高高在上的營業員配合活動),我們都被聚集在會議室裡聽無聊的簡報(真的是很無聊....= ='''),結束後照例要問大家有沒有意見,這時我的企劃魂突然醒過來,舉起我的手來.......我有問題.........。

原來,企劃部規劃了一個,開戶就送一元手機的活動(我心裡的OS: 居然是我的易付卡升級版,真是大手筆啊,現在居然送起手機來了)。不過,我舉手並不是要告他們抄襲啦,而是我建議把活動改為『免費送手機』,理由是,免費比一元更有吸引力,而且另外一個我反對一元的理由是,客戶需要繳交象徵性的一元,通常開戶櫃台非常的忙碌,客戶的金錢交易都是透過銀行處理,營業櫃台只負責蓋蓋章的行政程序,頂多把小禮品拿給客戶,並沒有做出納,客戶繳交那個一塊錢,會對櫃台造成工作程序上的困擾。

但你知道,當時企劃人員怎麼回答我?他說:現在流行一元手機啊,『一元』一詞很流行,免費沒聽過.....。對,我傻眼了,但並未繼續爭執,因為我只是營業員啊,我只是提出關於第一線人員對於工作流程上的問題點,希望他們重視,我也原諒他並不知道我的背景(呵呵,那兩年我算是工作上的『出世隱居』啊,還是低調點吧...)。

想當然的,最後這個活動並沒有執行得很成功,因為許多營業點都在抱怨,因為為了要找錢,營業櫃台要準備更多的錢,桌上堆的一塊錢也很難保存(每天要點收的),讓從來沒有金錢往來的櫃台很困擾。而客戶也在抱怨沒有零錢,不想繳也不行!根本是擾民!結果通常都是營業員想辦法墊錢,所以營業員們也很困擾。一個活動造成所有人的困擾,你覺得這樣有成功嗎?

如果當初選擇我的建議改為免費,是不是會更好?

沒多久,市面上就開始出現『免費送手機』的活動了,現在你聽過了嗎?只想要Copy廣告詞的企劃專員........市場趨勢重重地打了你的臉。

當時我的發言,參與會議的企劃總監有聽進去,但礙於面子並未當場回應,只有私底下詢問我的經理,關於我的背景.....(當然我的經理並不知道,他只是覺得抄有面子)。某天我就被經理叫到辦公室去,他問了我的學經歷,最後他很惋惜的說,好可惜喔,企劃總監想要挖角你去台北總公司的企劃部工作,想問你的意願,但現在有困難,因為台北總公司的制度很嚴格,他們要求一定要有大學學歷,你只是專科畢業,恐怕不符合規定。

就這樣,我並沒有平步青雲到台北發展,沒多久,就因為差點被客戶倒債,所以放棄營業員的兩年生涯.....。(證交所規定,客戶未交割,營業點會被計點,超過點數就會勒令停業,所以如果客戶沒錢繳,都是營業員出錢買單,這就是產業潛規則....我承受不起啊)

至於前面那位要我等10年的女主管,不到2年就消失不見了,因為當時爆發許多建設公司的弊案,當時有很多建設公司一夕之間倒閉,這些帳全算到她的帳上了..........早就跑路去了(當時有很多營業員跳樓...因為背債務)從此沒有她的下落......。

今天就講到這裡吧,這就是血淋淋的例子,下次有機會再跟大家分享其他的故事......晚安~